社員インタビュー Staff Interview
山林事業部 企画グループ 吉田康太
勤続1年
36歳
根っからの営業マンの吉田さんは、発電用燃料のための山林購入という金額規模の大きな営業が水に合い、充実した毎日を送っている。日々の仕事ぶりを聞いた。
航空写真で狙いをつけて飛び込み営業
――入社までの経緯を教えてください。
前職は5年ほど保険の営業をしていました。僕は自然がすごく好きで、趣味で養蜂もしているので、「山の営業」というエフバイオスの求人を見てすごく興味を持ったんです。もともと大分市に住んでいましたから、勤務地の豊後大野市にも問題はありませんでした。
イメージした通りで、すごくやりがいのある仕事だと思っています。最初から最後まで基本的に自分ひとりでやるところが、すごく面白いですね。
――同じ営業の担当者は何人いるのですか？
豊後大野で同じ立場で営業をしているのはもう1人です。同じように「山買い」の営業をしていますが、情報の共有はしているものの、それぞれ別なお客様を担当して別々に仕事をしています。同じお客様に二人ついたりすることはないですね。
――山林の購入営業というのはどういうお仕事なのでしょう。
まず山の航空写真を見て、木の生え方などを把握します。それでエリアの狙いを定めたら、県から取得した山林の所有者のデータから、そのエリアである程度まとまった土地をお持ちの方を調べて、直接飛び込みで「売ってくれませんか？」と営業しに行くわけです。それがメインの流れです。
――航空写真から飛び込みですか。大変ですね。
いやいや、すごく面白いです。
行くと、「何を言いよるんか」「売るわけねえだろ」と怒り出す方も中にはいます。営業にはいろいろな切り口がありまして、ストレートに「売ってください」と言うと拒否されますから、例えば「近くの山を査定しているのですが、こちらの山がすぐ近くなので、一緒に行って境界を教えてくれませんか？」と頼んだりするところから始めるんです。それで道々、「息子さんは帰って来たりしていますか？」「子どもは山のことは全然何もわからん」「じゃあ将来はどうするのですか？」という話につなげて、「できれば売りたいけど」というところから、「では、うちで査定しましょうか」という流れに持って行きます。
――なるほど、営業術ですね。それで関係が築けたら、調査に入るわけですね。
はい。最初は積算依頼で、「見積もりをさせてください」と聞いてOKをいただけたら、やっと1マス進めるわけです。
――山の調査も、柳井さん自身がやるんですか？
そうですね。大変ではありますが、基本的にはひとりでやります。広さにもよりますが、個人所有の山でしたら、大体1日、2日で終わります。木を全部数えたりするわけではなく、一定の広さあたりに大体何本ぐらい木があるかを見て、全体の数を概算で出します。だから時間はそんなにかけません。
――調査中にイノシシが出てきたりしませんか（笑）。
しょっちゅうありますよ（笑）。イノシシは臆病なので、よほどのことがなければ攻撃してきません。九州・大分には熊はいませんし。
不気味なものを見つけることはあります。何十年も放置されたような家とか。白骨もよく落ちています。鹿やイノシシは毎日のように見るので、その骨だと思いますが、「人骨だったら」と考えると怖いです（笑）。
――どのくらいの広さの山が多いのでしょう？
まちまちですが、例えば今ちょうど調査しているのは50ヘクタールほどの山で、このくらい広いと1週間かけても終わりません。小さい山だと1ヘクタールもないことも多いです。場所によってまちまちです。
――そういう案件を年間に何件ぐらい扱っているのですか？
個人の目標としては年間100ヘクタールです。月に換算すると8～10ヘクタールは買い取りすることになります。ですから50ヘクタールの案件はかなり大きいことになります。
――ずっと同じ大分で買い続けると、買う山がなくなったりしないのですか？
いや、そんなことは全然ないですよ（笑）。山林というのは、意外とめちゃくちゃあるんです。もし営業担当者が10倍になったらわかりませんが、現状ではまだ人が足りないぐらいです。
営業の醍醐味を日々感じています
――調査の後の売却交渉の難しさは？
そこはもう作業ですね。調査結果をもとに専用のエクセルシートを使って金額を出して、上司に確認してもらって、OKが出たらそのまま所有者さんに話しに行きます。所有者さんごとに作戦は練りますが、それほど難しい仕事ではありません。
――そのあたりまで話が進むと、大体もう売るつもりになっているとか？
いえ、どちらかと言うと売るつもりがない人の方が多いんです。木の価格が昔から比べると下がっていますから、たいていの所有者さんは、最初、「安いな」という反応で、一発目ではまず売ってもらえません。ただ、見積もりを出させてもらえなければ話も進みませんから、売ってくれなくてもいいからとりあえず見積もりを出させてもらうわけです。それで接点も増えて、それから先の付き合いもできますから。
――千万単位の営業は、やはり面白いでしょうね。
面白いですね。あらかじめ自分の中で「こういう流れでいこう」という物語をイメージしていくのですが、その通りにいくとすごく嬉しいです。
――例えばどういう流れですか？
例えばお金が早く必要らしいという噂を聞いて、見積もりを出すときに、損益分岐点と言うか、それ以上出したら赤字になるというような金額が例えば1千万円だとしたら、「700万円で買わせてください」と話を始めるわけです。そこからどれだけ下げられるかは頑張り次第です。相手の事情を見ながら作戦を立てるわけです。
――営業のテクニック、醍醐味ですね。失敗談もありますか？
失敗だらけです（笑）。もう少し早く行くつもりだったのに遅れてしまったために違う業者に先を越されたり、良いと思っていた山が全然良くなくて、「そんなの買ってどうするんだ」と上司に怒られたり（笑）。
――「良くない山」というのは？
木は重機で切っていくので、できるだけ平らで傾斜が少ない土地がいいわけです。それを頭に入れてなくて、崖の多い岩だらけの山を買おうとして、「タダでも要らんよ」と上司に言われました（笑）。所有者さんに「やっぱり要りません」となかなか言えず困りました。まだ1年でわからないことがたくさんあるので、小さい失敗はいっぱいあります。
やりたいことをやらせてもらえる会社
――営業として心がけていることは？
やはり数を打つことです。売りたくても売れなくて困って「どうしようか」という人もたくさんいますから、前職で付き合いがあった方や知人に「もしそういう人がいたら紹介して」と名刺を配ったりして、できるだけたくさんの人に声を掛けて自分の名前を売ることは意識しています。
――山林事業部の働きやすさはいかがですか？
すごく自由です。入社してどうすればいいかわからないことも多かったのですが、「これをやろうと思うのですが」と上司に聞いても、大体「駄目」とは言われないんです。間違ったことでもやらせてもらえてしまう。上司も含めてみんな職人というか、プレイヤーなので、非常に自由なんですね。
――職人気質なのですね。
全体的に、やりたいことをやらせてもらえる会社なんですよね。自分はいろいろやりたいほうの人なので、ありがたいです。
例えば、今、紹介の業務委託というスキームを提案して進めているんです。これは僕の入社面接の際に「自分ならこうします」と話したことで、「ぜひやってくれ」と入社させてもらえたので、その通りにやらせてもらえているという実感があります。
――最後に、これから入社される方へのメッセージを。
自由に何でもさせてもらえる社風があり、全国に発電所・営業所があるので異動を希望すれば環境を変えて新しいことに挑戦できる会社です。僕はこの会社は一種のベンチャーだと思っているんです。エネルギーのある方、いろいろやってみたい方、環境が変わるのが好きな方が来てくれたら、すごく力を発揮できると思います。自分で何かを変えていくチャレンジ精神のある人にすごく向いている会社だと思います。
インタビュー日時：2022年8月
山林事業部 企画グループ 吉田康太
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